開(kāi)業(yè)突遇疫災，他(tā)用(yòng)3招化(huà)解困局，•連續開(kāi)店(diàn)20家(jiā)
“開(kāi)業(yè)42天就(jiù)©♥遭疫情歇業(yè)，蟄伏9個(gè)月(yuè)，涅槃重生(sh₹ ēng)後，一(yī)口氣連開(kāi)20多(duō)家(jiā)店(diàn)，170平店€♥(diàn)最高(gāo)日(rì)營業(y®λεè)額5萬，翻台率5.5......”
以上(shàng)是(shì)發生(shēng >)在湖(hú)南(nán)嶽陽小(xiǎo)夥李厚坤身(shēn)上♦¥(shàng)的(de)真實情況，我們看(kàn)看(kàn)，他(tā)的(de)火(huǒ↓↑®)鍋店(diàn)怎麽逆襲的(de)?
從(cóng)中餐跨到(dào)羊肉火(huǒ)鍋 結果開(kāi)業(yè)☆✘ 42天，就(jiù)遭疫情閉店(diàn)
我學的(de)是(shì)藝術(shù)專業(yè)，畢業(yè)後進了(le)一(yī)家≤<(jiā)台灣設計(jì)公司，後又(yòu'≥★)進入服裝行(xíng)業(yè)，從(cóng)一(yī)名設計(jì)師(shī)做'¥↓"(zuò)到(dào)品牌總監，後面自(≈>zì)立門(mén)戶，開(kāi)了(le)家(jiā×αΩ)品牌策劃公司。與其幫别人(rén)做(zuò)嫁衣，不(bù)如(rú)自(zì)己創業(yè)。但(dàΩ✔n)那(nà)時(shí)候做(zuò)服裝的(>✔δde)門(mén)檻很(hěn)高(gāo)，于是(≤★σshì)選了(le)自(zì)以為(wèi)門(mén)檻相(xiàng)對(duì)低(dī)點λ∞δ的(de)餐飲行(xíng)業(yè)。想想也(yě)真是(shì)膽子(zǐ)大(dà)，把開(kāi)設計(jì©₩♠♥)公司賺的(de)錢(qián)全部投到(dào)了(le)餐飲。因為(wèi)我是←"€(shì)土(tǔ)生(shēng)土(tǔ)長(c•háng)的(de)湖(hú)南(nán)♥人(rén)，就(jiù)籌備著(zhe)把湖(h→™ú)南(nán)很(hěn)出名的(de)浏陽蒸菜拿(ná)出來(lái)做(zuò <)。很(hěn)快(kuài)我們把它包裝成一(yī )個(gè)餐飲品牌，引入福建，名叫盅國(guó)味，憑著(zhe≠ ♣)“福建第一(yī)家(jiā)蒸菜”的(de)名頭，陸陸續續在廈門(mén)α✘開(kāi)了(le)八九家(jiā)直營店(dγ∞iàn)。
▲當年(nián)盅國(guó)味的(de)開(kāi)業(yè)盛況
但(dàn)這(zhè)些(xiē)店(÷ε±diàn)都(dōu)是(shì)屬于重資産，基本在70萬—160萬。從•↑(cóng)投資回報(bào)率來(lái)講，至少(shǎo)需要(∑₩ yào)一(yī)年(nián)時(shí)間★σ(jiān)回本。2019年(nián)我回到(dào)家(jiā)鄉(xiāng)¶♦α，偶然發現(xiàn)長(cháng)沙的(de)餐飲氛圍很(hěn)好(hǎo)，市(shìβ♥≥)場(chǎng)上(shàng)出現(xiàn)了(le)很(hěn)多(€₽←duō)專業(yè)的(de)餐飲品牌，專業(yè)的(de)人(rén)才，這(±σ✔zhè)點特别吸引我。當即就(jiù)下(xià)定決心<€來(lái)長(cháng)沙開(kāi)店(diàn)。做(zuò)什(shén)麽β$呢(ne)?記憶裡(lǐ)每到(dào)寒冬臘月(yσγuè)，家(jiā)家(jiā)戶戶都(dōu)會(huì)煮一(yī)鍋羊肉，∑用(yòng)的(de)是(shì)本地(dì)黑(hēi)山(s≥&hān)羊，把羊肉做(zuò)成一(yī)片一(yī)片或者一(yī)坨一(yī)坨↓<的(de)，直接吃(chī)帶皮羊肉。何不(bù)做(zuò)個(gè)羊肉火(huǒ)鍋§λ品牌勒?
抱著(zhe)試驗的(de)想法，當時(shí)找了(le)一('♣♥ yī)家(jiā)宵夜店(diàn)合作(zuò)“冬天我們賣火(h ± uǒ)鍋，夏天他(tā)們做(zuò)宵₽π♠↓夜”，就(jiù)這(zhè)樣第一(yī)家(jiā÷•)店(diàn)在2019年(nián)12月(yuè)3日✔≥(rì)開(kāi)業(yè)，取名“草(cǎo)本味市(shì)井羊肉館”。但(dàn)好(hǎo)景不(bù)長(cháng)，開(kāi)業(yè)42天後就(jiù∏≤)碰到(dào)疫情，無奈隻能(néng)歇業(yè)×γε。
歇業(yè)期間(jiān)，我建了(le)3道(dào)“壁壘”再開(kāi)業(yè)直接爆了(le)
一(yī)直到(dào)2020年(nián)，整個(gè)↑€夏天都(dōu)是(shì)停滞狀态，終于等到(dào)4月(yuè)份可(kě)以£ ☆迎客，但(dàn)也(yě)到(dào)了(le)交付時(shε♦$$í)間(jiān)，隻能(néng)換别人(rén)做(zuò)夜宵。那(nà)個(gè)心情甚是(shì)煎熬啊¥©≥。幹著(zhe)急沒用(yòng)，既然這(zhè)γλ₽都(dōu)是(shì)不(bù)可(kě)抗力因素，不(bù)如(rú)潛下(xià)心來(l¶♠ái)，好(hǎo)好(hǎo)打磨品牌。因為(wèi)年(nián)前已經試驗過42天了(le)，我很(hěn)清楚第一(yī)家(ji☆γā)店(diàn)身(shēn)上(shàng)的(de)“毛病”，因此，有(yǒu)針對(duπ∞ì)性地(dì)進行(xíng)了(le)3個(♦Ωgè)方向的(de)創新。
創新一(yī)：選材上(shàng)，把本地(dì)黑(hēi)山(shān)羊 §改為(wèi)草(cǎo)原散養綿羊
本地(dì)黑(hēi)山(shān)羊生(shēng)長(cháng)周期∑&長(cháng)，膻味重，成本也(yě)較高(gāo)。如(rú)何讓顧客吃(chī)到(d×β&♣ào)好(hǎo)吃(chī)又(yòu)實惠的(de)羊肉?首先在産品上(shàng)，我們把本地(dì)黑(hēε×i)山(shān)羊改成內(nèi)蒙古錫林(lín)郭勒大(dà)草♠₹∑σ(cǎo)原的(de)散養綿羊。它們飲無污染天然泉水(shuǐ)、食含中藥材的(de)草(cǎo)原綠(lǜ)♠±$€植長(cháng)大(dà)，羊齡均在8~12個(gè)月(yuè)，肉質好(hǎo)且無膻味≥ σ®，就(jiù)這(zhè)樣，找到(dào)穩定貨源，成本和(héε♠¶♦)口感的(de)問(wèn)題給解決了(le)。
創新二：在鍋底上(shàng)做(zuò)差異化(Ω←huà)競争，用(yòng)骨湯代替清湯
事(shì)實上(shàng)，吃(chī)羊肉就(jiù)要(yào)喝(hē)羊湯，如₽¶(rú)果光(guāng)吃(chī)肉不(bù)喝(hē)湯，很(hěn)多(duō)人(rσ∑én)可(kě)能(néng)會(huì)覺得(←λ"×de)不(bù)痛快(kuài)。歇業(yè)期間(jiān)，我們幾乎每天都(<₽δ±dōu)在搞研發，把熬制(zhì)骨湯的(δδde)藥材和(hé)時(shí)間(jiān)做(zuò)了(le)無數(shù)次調整，最₩∑Ω後采用(yòng)了(le)20幾味中草(cǎo)藥及香辛料，小(xiǎo)火(huǒ"≤)慢(màn)炖8小(xiǎo)時(shí)以δ" £上(shàng)，口感與口味上(shàng)終于達到(β©♦✔dào)十分(fēn)滿意的(de)效果。後來(lái)很(hěn)多(duō)顧客都(dōu)說(s±©huō)，羊肉湯的(de)香味是(shì)走進來(lái)就(j×✔✘↔iù)能(néng)聞到(dào)，就(jiù)饞這(zhè)口≤±湯了(le)。
創新三：别人(rén)家(jiā)的(de)蘸料都(dōu)是(shπ∏&♠ì)芝麻醬，我用(yòng)的(de)獨門(mén)辣醬
很(hěn)多(duō)涮羊肉火(huǒ)鍋店(♣•diàn)，芝麻醬是(shì)靈魂，為(wèi)了(le)做('←zuò)出差異化(huà)，搶占消費(fèi)者味覺記憶，我們專門(mén)為<©>§(wèi)羊肉研發了(le)獨門(mén)辣醬。£€←↑它也(yě)是(shì)用(yòng)中草(cǎo)€<藥配制(zhì)而成，後來(lái)，店(diàn)裡(lǐ)幹脆直接推出一(yī♦₽φ)種專業(yè)搭配吃(chī)法：1/3的(de)獨門(ménδφ♠₹)辣醬+1/3的(de)香菜+1/3的(de)÷腐乳，再澆上(shàng)半勺羊湯，就(jiù)是(shì)一(yī)份完美(měi)搭♦↓配。
為(wèi)了(le)讓新顧客對(duì)這(zhè)種創新™₽™吃(chī)法形成認知(zhī)，把它做(zuò)成廣告語，貼到(₩dào)牆上(shàng)，打造視(shì)覺和(hé)味β☆÷×覺的(de)雙重記憶。就(jiù)這(zhè)樣，直到(dào)9月(yuè)22日(rì)，我又(₹£§€yòu)投資了(le)将近(jìn)30萬，開(kāδ↑i)出第二家(jiā)門(mén)店(diàn€φ★)，有(yǒu)了(le)這(zhè)3道(dào)壁壘的(de)加持，生(sh∞ēng)意火(huǒ)爆程度也(yě)是(shì)超乎預期。
那(nà)時(shí)候店(diàn)裡(lǐ)17張台，根本不(bù)夠坐(zuò)，又(yφ§÷÷òu)在外(wài)面又(yòu)加了(le)12桌，後來(lái)還↔ λ<(hái)不(bù)行(xíng)，幹脆把2≥→樓的(de)一(yī)間(jiān)辦公室也(yě)改成®•♠↔了(le)就(jiù)餐區(qū)。店(diàn)面大(dà)概170多(duō)平，高(gā'÷₩o)峰期的(de)時(shí)候，能(néng)做(zuò)到(dào)将近(jì★•n)5萬的(de)日(rì)營業(yè)額，翻台率達到(dào)5.5，不(bù)到(dào)一(yī)個(gè)月(yuè)就("≥ ↕jiù)收回了(le)成本。也(yě)正是(shì)有(yǒu)這(zhè)幾個(gè)月(yuè)的(de©±)打磨和(hé)創新，才有(yǒu)了(le)現(xiàn) ↕₹↑在的(de)成績，也(yě)算(suàn)是(shì)因禍得(•£de)福吧(ba)。幸運的(de)是(shì)，目前已經開(kāi)了(le)≤ε20多(duō)家(jiā)店(diàn)，我的(de)目标是™→(shì)今年(nián)計(jì)劃再開(kāi)100家(jiā)。
用(yòng)設計(jì)思維幹火(huǒ≠≠'')鍋 進店(diàn)、餐前、用(yòng)餐，處處有(yǒγ∑'u)“心機(jī)”
得(de)益于早些(xiē)年(nián)的(de)品牌策劃經驗，ε<"↑我始終認為(wèi)任何餐飲品牌都(dōu)需要(yào)包裝，需要(yào)設計(≥₩¥Ωjì)，這(zhè)樣才能(néng)快✔∞(kuài)速吸引顧客進店(diàn)，并産生(shēng)複購(gòu)。
在走了(le)很(hěn)多(duō)彎路(lù)，交了(le)γγ很(hěn)多(duō)學費(fèi)後，也(yě)逐漸摸索出一(y★∑ī)套獨屬于“草(cǎo)本味市(shì)井羊肉館”的(d♠✔ δe)商業(yè)模式。
√ 進店(diàn)：市(shì)井煙(yān)火(huǒ)氣，用(∑ yòng)餐環境很(hěn)放(fàng)松
市(shì)面上(shàng)大(dà)多(du≥←∏¥ō)火(huǒ)鍋店(diàn)是(shì)用>↑Ω(yòng)電(diàn)磁爐、天然氣，我們沿用(yòng)傳π®☆ 統炭爐火(huǒ)鍋，老(lǎo)家(jiā)七八十年(nián)代的(de)煤爐子(∞®zǐ)，燒的(de)是(shì)環保炭。
門(mén)店(diàn)面積控制(zhì)在120~"↔ ∏200平之間(jiān)，桌椅闆凳也(yě)都(dōu)是(shì)最老(lǎo) γ↓土(tǔ)的(de)，全部是(shì)路(lù)邊攤的(de)那(≠←™¶nà)種小(xiǎo)圓桌，鄉(xiāng)下(≤xià)的(de)靠背木(mù)椅子(zǐ)，這(zhè)種感覺很(hěn)接地∑☆(dì)氣。
正因為(wèi)市(shì)井文(wén)化(huà)，裝修成本大(dà)÷大(dà)降低(dī)，比如(rú)牆面直接刷白(bá♦β↔εi)，用(yòng)産品文(wén)案代替：“想長(cháng)壽，吃(§≥★∞chī)羊肉”、“好(hǎo)吃(chī)不(bù)貴，工(gōnβ≈g)薪消費(fèi)”、“服務不(bù)是(s€®↑hì)特色，羊湯才是(shì)重點”......
√ 餐前：一(yī)壺養生(shēng)茶，顧客馬上(shàng♦↑↓≈)記住你(nǐ)
客人(rén)圍爐而坐(zuò)，服務員(yuán)會(huì)馬上(shàng)倒上≈ γ≠(shàng)一(yī)杯茶水(shuǐ)，這(zhè)茶也(yě)是(shì)下(xià)了(l♥σφe)功夫的(de)，由本地(dì)茶葉加上(shàng)川芎(一(yī)種♦∞活血養生(shēng)的(de)中草(cǎo)藥)泡制(zhì ♦φ±)而成，用(yòng)土(tǔ)茶壺裝著(zhe)，形成✔¶一(yī)個(gè)明(míng)顯的(de)記憶點。我們還(hái)搭配了(le)黃(huán§γg)酒，“羊肉配黃(huáng)酒，不(>•bù)缺女(nǚ)朋(péng)友(yǒu)”，溫好(hǎ₩¥αo)的(de)黃(huáng)酒加入話(huà)梅，浸一(yī)會(huì)再>™π≈喝(hē)，喝(hē)到(dào)肚子(zǐ)裡(lǐ)暖暖的(de) ☆÷。
全店(diàn)掃碼點餐，能(néng)節省不(bù)少(s↓$∑hǎo)人(rén)力成本，所以在前廳隻需配備3/4個(gè)服務員(yuán)，然後廚房(f"★₽áng)打單出鍋，主要(yào)食材都(dōu)是(shì)由中央廚房(fáng)集中 λ配送，出餐速度也(yě)很(hěn)快(kuài)。基本上(shàng)，1個(gè)廚師(shī)，1個(gè)配菜，1個↕♣(gè)洗碗，1個(gè)打雜(zá)就(jiù)足以支撐起後廚。
√ 用(yòng)餐：先喝(hē)湯再吃(chī)肉，産品強調地(dì)域¥©₹特色
羊湯鍋端上(shàng)來(lái)，顧客馬上(↑±✔shàng)就(jiù)可(kě)以開(kāi)吃(chα→÷₩ī)，不(bù)像川鍋的(de)冷(lěng)鍋鍋底，煮沸還(hái)要(yào)時(shí↓ελ)間(jiān)，這(zhè)樣做(zuò)節約了(β✘<λle)時(shí)間(jiān)，提高(gāo)了(le)翻台率，顧客體(tǐ)驗感也(yě)更好≈♣≈(hǎo)了(le)。服務員(yuán)會(huì)推薦顧客先喝(hē)一(yī)碗羊湯，熱(rè)熱(rè)身(∑☆shēn)，然後再下(xià)鍋煮帶皮羊肉，蘸著(zhe)專屬醬 ₽≠∞料吃(chī)。我們以單品為(wèi)主，整個(gè)羊肉銷量占到(dào)總銷量的(de)• §60%，其餘産品線有(yǒu)兩條思路(lù)：一 $γ(yī)是(shì)專業(yè)做(zuò)和↔(hé)“羊”相(xiàng)關的(de)産品，二↓'₹是(shì)産品研發傳承本地(dì)老(lǎo)味道(dàδo)及結合湖(hú)南(nán)特色。比如(rú)，羊肉吃(chī)法根據傳統的(de)湖(hú)南(nán)炖帶皮羊肉進行($♠≥✔xíng)創新改進，配菜有(yǒu)湖(hú)南(nán)≈©¥Ω本地(dì)的(de)醬辣椒、泡蘿蔔，還(hái)有(yǒu)湖(hú)¶∞↔$南(nán)手撕鴨，一(yī)般外(wài)•÷地(dì)遊客都(dōu)會(huì)帶一(yī)隻回≥↓去(qù)。
做(zuò)餐飲，決不(bù)能(néng)“啃老(lǎo¶×)本”!
最初定位叫羊肉館，沒叫羊肉火(huǒ)鍋，其實是(shì)留$ 了(le)一(yī)手，大(dà)家(jiā)都(dōu)知(zhī)道(d↔×±ào)，羊肉火(huǒ)鍋在夏天的(de)生(shēng)意很(h∑★€ěn)難做(zuò)。所以，我一(yī)直在思考，能(néng)否圍繞羊肉産品，開(kāi)發出适合夏天的(dσ↔✔ e)細分(fēn)品類，還(hái)有(yǒu)之前和(hé)夜宵店(dià£↕§₩n)合作(zuò)，這(zhè)種模式能(néng)否走通(tōng)，目前還(hái)在摸☆≈索階段。從(cóng)事(shì)餐飲這(zhè)麽多(duō)年(nián)，我最大±≠(dà)的(de)感悟是(shì)，不(bù)能(néng)一(yī)☆↑↓直啃老(lǎo)本，要(yào)想走得(de)遠(yuǎn)，走得(de)穩，必須Ω↕ 做(zuò)到(dào)四個(gè)關鍵點:一(yī)是(shì)不(bù)÷¥≠∑斷創新;二是(shì)工(gōng)匠(j'♠∑≠iàng)精神的(de)産品主義;三是(shì)搭建專業(yè)的(de)團隊;四是(shì)規模€≈♣ 化(huà)必須依托專業(yè)供應鏈管理(lǐ)建設。所以，從(cóng)立項之初，我們就(jiù)開(kāi)始注重人(rén)才團隊搭建∞&✘。産品研發、門(mén)店(diàn)管理(lǐ)、線上(s∞☆hàng)運營、營銷推廣、供應鏈管理(lǐ)等都(dō♦✔ u)引入專業(yè)人(rén)才、烹饪大(dà)師(קshī)、湘菜大(dà)師(shī)的(de)加入。
好(hǎo)的(de)商業(yè)模式+↑₩過硬的(de)産品+專業(yè)人(rén)才梯隊+完善的(de)供應鏈管±€Ω理(lǐ)，才能(néng)夠在火(huǒ)鍋紅(hóngε→)海(hǎi)中乘風(fēng)破浪!
